Vea una oportunidad desde todos los ángulos.

Tengo un reto que comencé a compartir con muchos de ustedes y que incluso declaré recientemente en un blog. Me encantan los desafíos, pero más que eso lo que me encanta es construir cosas que duren. Me emociono cuando miro en retrospectiva y veo que donde estuve las cosas están funcionando bien, aunque quizás yo no esté ahí. Durante esta última semana estuve en España entrevistando, aprendiendo y ganando nuevo conocimiento perspicaz acerca de la condición en que se encuentra el mercado desde varios ángulos diferentes. Me viene a la memoria una historia que una vez escuché acerca de cuatro ciegos a quienes se les pidió que describieran lo que sentían.

• Al 1^er ciego se le llevó al frente de un elefante, se le dio la trompa y desde su  perspectiva dijo que era algo largo y delgado como una serpiente.
• Al 2^o se le llevó donde estaba la pata delantera y la describió como si fuera un árbol sólido y maduro.
• Al 3^o se le llevó a la sección media del elefante y desde su perspectiva era plana como una pared.
• Y al 4^o finalmente se le llevó a la parte trasera del elefante, se detuvo de golpe y dijo: «No sé a dónde me están llevando ustedes, ¡pero apesta!»

Podemos reírnos de esta ilustración, pero es un ejemplo clave de lo que exactamente deberíamos hacer cuando se nos pide que evaluemos una oportunidad y desarrollemos una estrategia. Deberíamos, no; debemos ver la oportunidad (o el problema) desde todo ángulo. Muchas veces nos rehusamos a hacer esto porque creemos que ya sabemos la respuesta y luego sólo hablamos con aquellos que nos van a decir lo que queremos escuchar. Imagínese sólo hablar con gente que nos diga sí porque, bueno, los otros son tan negativos.

La semana pasada yo, conjuntamente con uno de mis colegas que está a cargo de Thomas Nelson en Brasil, Carlo Carrenho, pasamos tiempo entrevistando sobre diversos aspectos de la industria editorial de libros en España. Aprecié mucho la presencia de Carlo puesto que recién había vivido la experiencia de la nueva empresa que formamos con nuestros socios, Ediouro, en Brasil. Él ha hecho un gran trabajo allá y ya la ha convertido en una división editorial muy lucrativa. No llegamos a tocar todos los sectores del negocio, pero pudimos abarcar muchos. En cinco días hicimos lo siguiente:

• Visitamos 5 tipos diferentes de librerías.
• Nos reunimos con dos abogados.
• Entrevistamos a 2 distribuidores de logística.
• Tuvimos un maravilloso almuerzo con un autor de ficción de gran éxito de ventas en España.
• Dialogamos con dos editoriales de gran tamaño, 1 editorial de tamaño medio, y 1 pequeña editorial.
• Y aprendimos de 3 agentes literarios diferentes.

Después de haber conducido tantas entrevistas descubrimos que pudimos aprender acerca del mercado desde todos los ángulos. También fue interesante ver cómo aumentaba la claridad de nuestra percepción del mercado a medida que llevábamos a cabo más entrevistas. Nuestro aprendizaje se convirtió en entendimiento tal como lo ilustra la gráfica sencilla de arriba. Ahora nos podemos preguntar cuál es el área en que carecemos entendimiento, identificar esas áreas clave y conducir unas cuantas entrevistas más. Estoy en deuda con todos los nuevos amigos que apartaron su precioso tiempo para enseñarnos acerca del mercado en España.

Así que la próxima vez que se le presente una oportunidad y necesite tomar una decisión, tome tiempo para verla desde todos los ángulos. Le irá mejor a la larga.