Larry A. Downs

Los cambios vienen.

Hace un mes me encontré de nuevo en el país de Cuba en reuniones donde pudimos hablar sobre los cambios económicos y sociales. Al caminar por Habana fue obvio ver que Cuba es un país que está pasando por los cambios radicales en estos días. Cambios económicos, políticos, y religiosos. Y aun que los cambios fueron tan obvios para mí, también pudimos entender que no todos estaban de acuerdo con los cambios.

• Pero los cambios vienen.

Compre una pequeña obra de arte que me habla del cambio que está sucediendo en Cuba, tanto como en nuestra industria.

Esta obra de arte me hizo recordar que siempre hay cambios. Los cambios pueden ser:

• Rápidos o lentos.
• Silenciosas o ruidosos.
• Grandes o pequenos.
• Deseados o no.

Pero los cambios siempre vienen, están detrás de nosotros esperando que reaccionemos.

¿Cómo respondemos al cambio?

• ¿Lo abrazamos encontrando forma de mejorarnos?
• ¿Luchamos contra él?
• O ¿negamos que hay cambio?

Como reaccionemos al cambio es lo que nos marca.

Pregunta para tu equipo: ¿Cuáles son los cambios más grandes que vienen, y como lo estamos reaccionando?

¡Animo amigo!

Librecrecimiento™: Cambiando el modelo de negocios en México.

La semana pasada les explique que nos faltaba un elemento, una pieza para completar el rompe cabeza, lo de nuestro operación logístico en el país de México. Después de unos meses de trabajo lo logramos, y como empezó a cambiar todo. Esto nos dejó con muchos opciones como inventario clave en el país, rotación de inventario para los libreros, y la oportunidad de cambiar el modelo para la industria del libro cristiano en México.

El modelo que teníamos en México fue lo mismo con que cada librero y distribuidora en América Latina trabaja. Digo América Latina porque los de EEUU no trabajan en este modelo, solo fuera de los EEUU. El modelo es el siguiente:

Modelo Actual ( View this photo): Tú inviertas tu capital en inventario, tú compraste el inventario sin derecho de devolución. Si el libro se vende, lo compras otra vez sin derecho de devolución. Pero algún día ese libro no se vendió, ahora tu capital queda estancado.

Y este modelo se repite una y otra vez por los últimos 75 años, multiplicado por todos los países, por todas las editoriales, por todas las novedades. Y al fin llego a su límite hace unos 10 a 15 años cuando los editoriales y los opciones de novedades crecieron exponencialmente, sin cambiar el modelo de negocios. El riesgo para el distribuidor o el librero fue demasiado para invertir en los novedades, y los mejor libros vendidos de hace 10 años, con poco variación, son los mismos hoy en día. Esto está bien, pero hay que entender que los novedades son una inyección de sangre nuevo, de capital para la industria, la cual no lo estamos recibiendo como industria. Hay que cambiar el modelo, la hora ha llegado amigos.

Nuestro Nuevo Modelo para México ( View this photo): Tú inviertas tu capital en inventario, pero ahora tú compraste el inventario con el derecho de devolución. Si el libro se vende, lo compras otra vez con el derecho de devolución. Pero algún día ese libro no se vendió, ahora devuelve el libro a tu vendedor de donde lo compraste y recibes un crédito en la cuenta. Ahora tienes tu capital disponible para invertir en una mayor selección de libros o novedades.

Piensa lo por un momento…mastícalo.

 Es un cambio de paradigma en la industria para México con productos de Grupo Nelson. Esto es el cambio que se necesita para que la industria pueda crecer y responder a las necesidades de una iglesia que está creciendo. Recuerda, esto es lo que funciona para Grupo Nelson en México, tu país podrá ser diferente.

Librecrecimiento™ realmente se trata de hacer 3 cosas:

1.  Cambiar el modelo de la industria del libro cristiana nacional en un país.
2. Equipar a los libreros con herramienta de ventas.
3. Entrenar a los libreros con clases diseñadas para ellos.

La semana que entra concluiremos nuestra charla sobre Librecrecimiento ™ hablando de como estaremos entrenando a libreros en México. Pero mientras esperamos la semana que entra, te pido que analices tu inventario y te hago estas preguntas:

• ¿Sabes cuál es tu rotación de inventario como empresa?
• ¿Tendrás algún capital estancado en inventario que no pudiste vender?

¡Animo amigo!

 

Más libros pero menos copias - los cambios en nuestra industria

El otro día se publicó en el diario El País (España) un artículo llamado “Más libros pero menos copias.” Se trata de los datos reportados en España por las editoriales al Instituto Nacional de Estadística de la producción editorial de 2010. Para mí fue interesantes ver los números y compararlos con lo que estamos viendo en nuestros mercados a este lado del mar. Recuerda, España realmente influye todo nuestra industria en america latina. Necesitamos una industria sana alli en España y debemos aprender de lo que sucede alli. Aquí les dejo algunos de los números y después unas observaciones.

Datos importantes:

• Los títulos editados el año pasado fueron 76,206, un 2,3% más respecto a 2009.
• La tirada media por libro que se colocó en 2010 fueron 1,734 ejemplares. En el 2005 fueron  una media de 4,420 copias por libro.
• Solo el 3,7% de los libros alcanzó una tirada superior a las 5.000 copias.
• El mercado librero español ha caído un 10% el año pasado.
• En las librerías tradicionales las ventas bajaron 16% mientras en las cadenas de mercadería y libros sólo cae un 3% y en los supermercados suben las ventas un 1%.

Observaciones para irnos pensando:

Número de títulos y tirada media: Es cierto, hay más libros publicados cada año. Hoy en día hay tantas formas para publicar que este número seguirá creciendo. Pero para el editorial tradicional, aquí entra al problema. El espacio en las librerías queda igual, pero con una mayor cantidad de títulos que sigue creciendo día a día se hace natural que la cantidad se baja. Pero como vemos aquí, con una tirada media de solo 1,700 títulos - ¿es rentable para un editorial? O ¿a qué número llegara cuando ya no sea rentable? Las editoriales hoy en día deben de estar pensando en editar e imprimir contenido de una manera diferente.

La caída del mercado: España no está sola en esto. Las estadísticas en los estados unidos del mercado de literatura en español también reflejan una caída de 8% tras los últimos dos años. Librerías han cerrado uno tras otro y estamos viendo una transición de consumidores yendo de la librería tradicional hasta puestos vendiendo los Bestsellers en los supermercados.

Mis peguntas son-

¿Cómo se compara la industria en el país donde trabajas?

¿Qué estás haciendo en tu negocio para preparar para los cambios en el mercado?

 

El cambio es la única constante.

Se ha dicho miles de veces antes – «El cambio es la única constante». El cambio está a nuestro alrededor, y sucede continuamente con nosotros o sin nosotros. El cambio no conoce límites políticos, sociales, idiomáticos, o económicos. Al cambio no le interesa su calendario o incluso lo que diga la opinión pública. El cambio no usa reloj, no lleva maletas y no proclama tener un cargo especial. El cambio no es ni bueno ni malo, ni correcto ni equivocado, el cambio simplemente existe.

En el ambiente de negocios de hoy y especialmente en nuestra industria, el cambio no es desconocido. Pero lo que se ha hecho cada vez más evidente es la velocidad con que ahora está ocurriendo el cambio. No lo voy a transportar hasta la época de Gutenberg o las rotativas, pero si tan solo piensa en los últimos 10 años y los cambios que todos hemos experimentado, uno realmente comienza a sonreír e incluso soltar una risita ahogada. Aunque debo decir como algo totalmente aparte –el café en American Airlines aún no ha cambiado. De hecho, creo que ellos todavía usan los mismos granos viejos de café. Pero casi todo lo demás ha cambiado. Piense en la manera en que nos comunicamos, por ejemplo. Hemos pasado de la carta escrita a mano y despachada por correo, al poco fiable fax, al correo electrónico. ¿Recuerda alguien cuando solíamos salir del avión e ir disparados a las filas de teléfonos para llamar a la oficina para saber si todo estaba bajo control?

Bueno prepárense, amigos, yo creo que en nuestra industria vamos a ver cambios drásticos en los próximos años. En realidad algunos de estos cambios ya están sucediendo y usted quizás se haya dado cuenta o no.

1)      El mercadeo es un área que todos reconocemos que está cambiando. Ya estamos viendo la drástica reducción en las revistas impresas. Una tras otra están cerrando sus puertas. Unas cuantas están tratando de pasarse a la tecnología digital, pero algunas lo están haciendo tarde y tal vez no tengan los ingresos para sostenerse como antes. Pero esto es solo un síntoma del cambio subyacente. El mercadeo está siguiendo la línea vertical ahora, permitiendo que uno alcance instantáneamente a públicos esenciales específicos con resultados medidos a través de los medios sociales. «Mercadeo triangulado» se convertirá en el curso de acción. Sí, acabo de acuñar esa fraseJ. Mercadeo triangulado (imagínese seguir el rastro a su cliente usando el sistema GPS) consistirá en medios sociales que se componen de estaciones y plataformas para escuchar, hablar y participar en forma comunitaria.

2)      Los formatos editoriales están cambiando.

a.       El mundo digital de las descargas y lectores es toda un área que otros que son mucho más inteligentes que yo ya están cubriendo. Además, en el tiempo que me llevó escribir este blog, se reveló una docena de nuevos temas digitales.

b.      Simplemente sepa esto –ya no somos editores de libros- en cambio somos proveedores de contenido. Si usted puede recordar esto, estará bien cuando atraviese este cambio.

3)      Las definiciones tradicionales de autor, editor, distribuidor y vendedor minorista están cambiando. Sin entrar al área autoeditorial / autodistribución, lo cual es la mejor opción para muchos autores, yo creo que empezaremos a ver que las líneas del modelo tradicional en las que la editorial vende a distribuidores y/o libreros establecidas durante décadas comenzarán a empañarse. Yo vi una librería en Sao Paulo que tenía como nombre el de la editorial con letras grandes y oscuras y luego debajo con letras más pequeñas la frase «administrado por (nombre de la librería tradicional). Aquí usted encontraba cada título de la editorial, sea en la lista de obras recientes, lista de obras antiguas, o incluso de obras restantes. Démosle una apariencia norteamericana por ejemplo: La Libreria Harper Collins … administrado por Barnes & Noble. Usted quería espacio en el estante –lo tiene, mi querido amigo. ¿No estremecería eso el mundo de algunas personas? Pero yo creo que será mucho más profundo que eso.

Así que interesa menos si usted cree, o incluso si le gustan los cambios que ve que se aproximan. Lo que interesa es cómo usted y su equipo se están adaptando a ellos. Y piense de esta forma –Si nunca nada cambia en su negocio, ¿necesitaría su negocio a usted?

Cómo limpiar la escena del crimen... Por Andres Panasiuk

Recuerdo claramente el primer día en el que me invitaron a jugar a la Ruleta Rusa. Fue en la ciudad de Atlanta, un cálido día de verano en el año 2005.

Estábamos alrededor de la mesa el representante de bienes raíces de mi cuñado, el dueño de una financiera de mi pueblo, el presidente del banco que le compraba las hipotecas a la financiera, los accionistas de Fannie Mae y Freddie Mac (que compran las hipotecas a los bancos), el Secretario del Tesoro norteamericano y el presidente George W. Bush –entre otros.

A pesar de que todos estos personajes no estaban allí físicamente, de todas maneras, eran participantes activos de un juego que, como la Ruleta Rusa, incluía acción, emoción, posibilidades de grandes ganancias en poco tiempo... y peligro mortal.

A estas alturas, si bien es obvio que este juego no se jugaría con el típico revólver cargado con una sola bala en algún lugar, de todas maneras el juego financiero al que el vendedor de casas me estaba invitando tendría las mismas características: todos nos colocaríamos el revólver económico en la cabeza, dispararíamos el gatillo de la compra/venta y, al final de cuentas, algunos saldrían ganando y otros, lamentablemente, recibirían el balazo devastador.

Se dice que Albert Einstein dijo una vez: «Hay dos cosas que son infinitas: el universo y la estupidez humana... y yo no estoy seguro de qué tan infinito sea el universo».[1]

Después de todos estos meses desde que comenzara la peor crisis económica desde la depresión de los años 30, finalmente ahora podemos ver –en retrospectiva– las causas reales y profundas que nos llevaron a ella. Las más importantes: una estupidez sin límites y un deseo casi incomprensible de sacrificar la economía nacional y la generación emergente en pos de una cosmovisión egocéntrica y oportunista.

Desde mediados de los años 70, primero a través del trabajo de nuestro fundador, el doctor Larry Burkett (1939-2003) y luego a través de los esfuerzos de maestros y líderes en 13 países de Latinoamérica, Conceptos Financieros viene animando y advirtiendo –literalmente– a millones de personas en el continente de los peligros de diseñar y manejar mal los compromisos económicos que se adquieren.

Hay varias y complejas razones por las que hoy vivimos la crisis que vivimos. Sin embargo, personalmente creo que en el corazón del derrumbe económico se encuentra la violación a un principio que fuera presentado por primera vez unos tres mil años atrás en las páginas de la literatura sapiencial judía. 

Respondiendo a la pregunta: ¿Dónde invierte los dólares de mercadeo en los tiempos difíciles?

En los últimos años se me han hecho numerosas preguntas por correspondencia o cuando estoy de viaje con respecto a diversas áreas de negocios. Estas preguntas abarcan desde inventarios hasta porcentajes de comisión de ventas, desde publicidad hasta la publicación de un libro, y sí, incluso desde exposiciones comerciales hasta el futuro de la industria editorial. Y en los últimos meses, en medio de economías que se han ido a pique y mayor dificultad en todo el proceso de ventas, he escuchado una variedad de preguntas acerca de mercadeo. Pero todas ellas se reducen a una simple pregunta: «¿Cómo, o dónde, invierto mis dólares de mercadeo en los tiempos difíciles?»

Así que abajo tenemos unas cuantas ideas. Considérelas si sirven de algo; no trate de buscar un significado oculto a las respuestas que doy. A estas alturas usted me conoce, y sabe que mis respuestas son francas, directas, e incluso a veces erróneas. Pero son mis opiniones con respecto a las preguntas que me hacen, reflejan simplemente lo que pienso y cómo lo pongo en práctica.

Ante todo, permítame cambiar la pregunta. Quite la última parte: «en los tiempos difíciles». Hagamos que la pregunta sea: «¿Cómo, o dónde, invierto mis dólares de mercadeo?» ¿Sabe? Yo creo que «cómo  o dónde» es un asunto de disciplina. Los factores externos no deben determinar el nivel de disciplina que tenemos, aunque muchos de nosotros dejamos que así sea. De modo que teniendo en cuenta eso, veamos cómo debemos invertir nuestros dólares de mercadeo. No le voy a dar una lista de «dónde» invertirlos— usted tiene la tarea de descubrirlo en base a sus necesidades y mercado.

¡VIVA LA CRISIS! ¡Más crisis, más ventas! ... Por Dr. Camilo Cruz

"Cuando nuevos vientos soplan, algunos construyen refugios y se ponen a salvo... Otros construyen molinos y se hacen ricos". – Claus Möller

Estos días es imposible escuchar la radio, ver la tele, o leer los periódicos sin enterarnos de una nueva víctima de “la crisis”. Parece que todos los males del mundo son culpa de ella. Bancos, empresas multinacionales y gobiernos, por igual, imploran ser rescatados de las garras de la crisis que los ha condenado al fracaso.

Los medios anuncian que se avecinan malos tiempos, que lo peor está por venir, que las ventas están por el suelo y que los clientes están postergando sus decisiones de compra.  Por su parte, las empresas y los comercios no saben qué hacer; despiden vendedores, lanzan promociones ridículas, venden a pérdida, abren más tarde y cierran más temprano, y como anota Andrea Consolini, consultora de negocios, pronto descubren que la desesperación ante la caída de las ventas conduce a la implementación de medidas apresuradas e ineficaces que no dan resultados.

Lo peor de todo es que dondequiera que miremos, podemos estar seguros de encontrar algún experto, gurú, coach, consultor o escritor motivacional, ofreciéndonos una nueva receta sobre cómo superar la crisis. 

Cinco motivos por los cuales me entusiasma mucho este año nuevo.

Estamos a unas cuantas semanas de nuestro nuevo año fiscal. El 1 de abril es el día en que nuevamente empezamos; es el inicio de nuestro año nuevo, el cual ocurre por casualidad cuando es primavera aquí en Nashville.  Mientras esperamos ansiosamente el nuevo año fiscal, la primavera nos recuerda las posibilidades nuevas y frescas, y que todo lo que uno podó en el invierno tiene su recompensa con frutos y flores para todo el año. Así que me preguntan por qué me entusiasma el año nuevo, déjeme darles unos cuantos motivos.

1)      Ya tomamos las decisiones difíciles el año pasado. El año pasado tomamos la delantera temprano haciendo recortes cuando vimos que la economía se estaba reduciendo. Tomamos tres pasos importantes que a veces ocasionó que fuésemos vistos desde afuera como fríos o como si nos estuviéramos retirando.

a.       Tuvimos que despedir algunas personas. Esto dolió, pero era lo correcto para poder prepararnos y sobrevivir. Nuestro equipo ahora es más fuerte que nunca, todos trabajamos juntos en la misma dirección.

b.      Nos ajustamos los cinturones en lo que se refiere a viajes y gastos. Dijimos no a muchas oportunidades a las que normalmente hubiéramos asistido. Cancelamos viajes y nos quedamos en la oficina. Es asombroso lo que se puede hacer con una llamada telefónica o un chateo por video. Recién regresé de Miami la semana pasada, mi primer viaje en tres meses. Lo más que se pudo, evitamos reuniones a la hora de almorzar o cenar. Una reunión a las 3pm lograba los mismos resultados que una reunión a las 6pm.

c.       Decidimos no asistir a ciertas exposiciones comerciales. Evaluamos las exposiciones comerciales y los mercados que abastecían haciéndonos la pregunta: «¿Podemos invertir mejor nuestro dinero?» Esto demostró ser una de las mejores decisiones que hayamos tomado como compañía. Ha eliminado estrés que nadie quiere y nos ha permitido romper con el «tienes que amoldarte» en el cual tantas compañías se atascan.

Cada vez se publican más libros, pero duran menos en las librerías

Varios amigos me mandaron un link de una noticia muy, pero muy interesante publicado en el periódico El Clarin. Trataba sobre la rápida rotación y tiempo de prueba que un novedad tiene en el mercado hoy en día. Realmente estamos adoptando a la forma en que la industria en los estados unidos se mueve hoy en día- tiradas de libros y devoluciones a toneladas. A varios lo respondí con esta misma carta, o parte de la carta- pero pensé también poner mis pensamientos aquí mismo.

 

Una de las cosas interesantes que estoy viendo es que las grandes editoriales, desde bien reconocido hasta nosotros mismos estamos bajando la cantidad de novedades- aun que lo dice diferente en este noticia- Donde estoy viendo el crecimiento es en los editoriales nuevos y en los autores quienes están imprimiendo por ellos mismos - eliminando la editorial.

 

Para nosotros como Grupo Nelson vimos esto hace unos 2 años y por eso hemos ido reduciendo nuestros Novedades- es algo como:

La crisis económico, recorte de gente, y 6 maneras para convertirse en una persona invalorable.

Hace unos días habíamos preguntado a varias personas de diversas posiciones si nos pudieron dar recomendaciones para los empleados hoy en día. El siguiente viene departe de nuestro vice-presidente y director de recursos humanos, Jim Thomason. Jim es un verdadero líder en nuestra industria y es bastante sabio y equilibrado en su forma de trabajar. Personalmente tengo mucho respeto para Jim. Las 6 recomendaciones que el nos da son genial. Espero que esto te ayuda como empleado, y que como líder o gerente te ayuda a comunicar con tu equipo.

 

En tiempos de crisis económica su empleador necesita menos gente y, si él está pensando correctamente, sólo va a querer a la mejor gente en su equipo. Cuando un empleador empieza a recortar su fuerza laboral, la primera vuelta típicamente involucra a aquellos que no puede retener, y eso no se refiere solamente al salario. En los buenos tiempos un empleador es más probable que pase por alto personalidades extravagantes o problemáticas, actitudes tercas o poco colaboradoras (gente que constantemente dice «siempre lo hemos hecho de esta manera»), líderes en todos los niveles que no dirigen de una manera que esté de acuerdo con la empresa, chismes, gente dramática a la que constantemente hay que tranquilizar, derrochadores y cualquier otro impedimento a una organización pequeña y ágil. Cuando hay poco dinero disponible y la estrategia debe cambiar rápidamente para reaccionar ante los cambios en el mercado, un empleador ya no puede «retener» a la gente con la que le es difícil trabajar. Juntamente con gente buena en unidades de negocios no rentables, los empleadores buscarán separar conductas que ya no tienen el tiempo, dinero o energía para acomodar.

 

Cuando un empleador está haciendo su segunda, tercera o cuarta vuelta de reducciones de personal, la metodología típica es «clasificación forzada», según la cual cada jefe de unidad se pregunta: «¿De quién puedo prescindir y de quién no, si tengo que dirigir este negocio con menos gente?» Cuando sucede este tipo de «distinciones minuciosas», las relaciones y los años de trabajo a menudo salen por la ventana y la «lista de recorte» resultante frecuentemente sorprende a todos. 

 

Teniendo en cuenta esto, aquí tenemos unas cuantas ideas de cómo convertirse en una persona invalorable. 

 

1.    Póngase a trabajar (y manténgase de esa forma) – Tal vez usted piense que su jefe está tratando de ver si alguien está desperdiciando el tiempo, pero cuando se reduce el personal todos están mirando. La reacción más natural de la fuerza laboral restante es pensar que los de su sección o sus amigos fueron despedidos injustamente y que debió haber sido otra persona en algún otro departamento. Si usted está parado junto a la fuente de beber agua, su nombre será sugerido para la siguiente vuelta porque acaba de ofrecerse de voluntario.

2.    Vaya a ver a su jefe y ofrezca ayuda – Cuando llegan las órdenes de recortar una cantidad «x» de personas de parte de los ejecutivos de la organización, su jefe probablemente tuvo que hacer el recorte primero y luego tratar de encontrar la explicación. Vaya a él o ella y pregunte cómo puede ayudar. Se ganará el aprecio de su jefe, pero también lo colocará para la siguiente vuelta como alguien que es flexible y servicial y eso podría salvar su puesto la próxima vez.

3.    No le pida a su jefe que lo tranquilice – Ante todo, en las crisis económicas con múltiples vueltas de despidos, su jefe tal vez no esté seguro, ¿entonces qué espera escuchar? Pedirle a alguien que haga de padre de familia y le tranquilice asegurándole que todo va a estar bien le identifica como alguien que tal vez no sea lo suficientemente fuerte para el equipo reducido en los tiempos difíciles. 

4.    No sea parte de los que circulan rumores – En las situaciones donde hay despidos la tendencia es que la productividad disminuya a paso de tortuga mientras la gente especula sobre (1) la justificación del último despido (2) quién está seguro y quién no lo estará la próxima vez y (3) cuándo será la próxima vez. Vea el punto número 1 arriba y que no lo vean o escuchen contribuyendo a la ineficiencia. De otro modo, estaría poniendo su nombre en la próxima lista.

5.    Hable con su familia – Necesitará hacer arreglos para que le ayuden con el cuidado de niños y asegúrese que todos estén listos y dispuestos a brindarle apoyo por trabajar más horas. Cuando el personal es pequeño, aumenta el potencial de mayores exigencias laborales, incluyendo más días o más horas de trabajo. Este no es el momento de rechazar un turno, un proyecto o decir «no» a quedarse hasta tarde casi sin previo aviso. Recuerde, su meta es que lo vean como una persona de la cual el jefe no puede prescindir. 

6.    Reduzca sus deudas – Si tiene trabajo cuando mucha gente no lo tiene, y no sabe con seguridad cuánto va a durar así, sea ahorrativo y pague sus cuentas. Luego, aunque parezca ir en contra de la intuición, aproveche las ofertas en las tiendas para actualizar su vestuario y apariencia profesional. Salir de deudas le dará una paz que los compañeros de trabajo cargados de deudas no gozan. Ser el miembro del equipo calmado, de apariencia profesional y centrado lo hará sobresalir y se destacará aún más conforme avance la recesión. 

 

Recuerde, su meta es que lo clasifiquen número uno en la lista de clasificación forzada; la persona de la cual su jefe no se imagina prescindir para dirigir el negocio. La formación de esa característica le dará la mejor oportunidad de mantener su trayectoria profesional en una economía difícil.

 

Gracias Jim, como siempre, hemos aprendido bastante de ti hoy en día.

 

Y tu- ¿que piensas sobre lo que has leído aquí?