Larry A. Downs

¿Por qué atacamos al crecimiento?

La semana pasada estuve en uno de los más grandes eventos de libros cristianos en español donde pude reunirme con varios distribuidores nuevos. Les oí decir algo que también veía en sus ojos. Era el deseo de crecer, de mejorarse a sí mismos, para distinguirse en su comunidad.
Sin embargo, también escuché a algunos distribuidores tradicionales. Me hablaban en voz baja acerca de esos autodenominados nuevos distribuidores, acerca de las dudas en cuanto a la procedencia de su dinero, de su confiabilidad, etc. Pero ni una sola vez mencionaron nombres. Todos sabemos que lo que no quieren es que la nueva competencia tiene voz.

Lo interesante es que eso solo ocurre en el mercado cristiano. No lo veo entre los demás publicadores, ni en el mercado general y muy poco entre los libreros cristianos. Donde más lo he visto es entre los distribuidores cristianos.

¿Por qué nos sentimos amenazados por la competencia?

• ¿Es acaso por la cuota de mercado?
• ¿Se trata de la posición en el mercado?
• ¿Será que tendremos que cambiar la manera de hacer negocios?
• ¿Acaso tememos que la competencia puedan crecer y ser más grandes que nosotros?
• ¿O se trata de control de un mercado?

Tengo un consejo para esos nuevos distribuidores y los que vienen después: Perseveren, no se rindan, mantengan el rumbo. Sé que están resistiendo las flechas verbales que les disparan a sus espaldas, pero: mantengan el rumbo.

La industria del libro cristiano necesita nuevos inversores a nivel nacional en cada país en América Latina.

Entonces, ¿por qué atacamos al crecimiento?

¡Seamos lideres verdaderos amigos!

 

Lo bueno y lo excelente

El otro día en uno de nuestras reuniones financieros mensuales, el presidente de Thomas Nelson, Mark Schoenwald, nos dijo una frase que he estado masticando. Nos dijo:

“No conformes con la contratación de buenas personas, solamente contratan a excelentes personas.”

Muchas veces sentimos demasiada presión en llenar la posición o contratamos a la primera persona que entra a entrevistar.

La realidad es que hay una gran diferencia. Contratando a buena gente cumplirás con las necesidades que tienes. Si contratas a personas quienes son excelentes, llevaras a ti y a tu equipo al próximo nivel. 

Con la próxima oportunidad que tienes, escoja contratar la excelencia.

¡Animo amigo!

 

¿Porque haces lo que haces?

La semana pasada Seth Godin escribió un articulo que puedes leer aquí. Si no sigues a Seth- lo estas perdiendo las enseñanzas de un verdadero maestro.

Tuve la oportunidad de compartir lo que aprendí con unos miembros de mi equipo cuando una pregunta surgió esta misma semana. Aquí lo que yo aprendí y compartir con algunos miembros de mi equipo.

 ¿Lo haz pensado alguna vez? ¿Porque hago lo que hago?

 También debes preguntarte ¿Realmente creo en la obra que hago?

 Si otras personas empiezan a hablar mal de ti o de tu obra- ¿sigues adelante con tu obra o te rindes?

Si otras personas empiezan a hablar bien de ti o aplaudir de tu obra- ¿Adaptas el plan para tu obra para que siguen aplaudiendo?

 Si realmente crees en lo que hagas y piensas que es bueno y lo correcto, no dejes que lo que otros dicen te afecta. Sigues concentrando y enfocado en tu obra. Y al final cuando lo terminas podrás decir "He creado una obra tal como lo vi en mi mente."

 Siempre tendrás personas que van a criticar tu obra tanto como los que van a aplaudir. Si La obra depende de lo que otras personas dicen- nunca tendrás tu obra. 

¡Animo amigo!

Siete pasos para realizar si realmente quieres cambiar.

Recibí varios comentarios sobre el último artículo llamado “Los cambios vienen”. Entre los comentarios recibí la pregunta “¿…cuál es el proceso para realmente cambiar?”. Veo que hay unos siete pasos para realizar el cambio.

1. Asegurase que estás dispuesto y listo para cambiar. Asegura que tu equipo también está dispuesto y listo.
2. Seleccionar y comprometerse a un cambio intencional. Debe incluir el acción, el resultado querido, y cuando lo quieres cumplir.
3. Identifica a personas quien pueden ser tu guía, mentor, y aportación mientras caminas por el proceso. Serás responsable a reportar el proceso a estas personas.
4. Solicitar la opinión de otros sobre los cambios deseados.
5. Analizar y responder a los comentarios recibidos.
6. Desarrollar y actuar en tu plan de cambiar. Debe ser específico, medible, alcanzable, realista, y dentro de un marco de tiempo.
7. Dar seguimiento a tu proceso y éxito y recalibrar donde necesario.

Esté preparado para lo inesperado. No se preocupe sobre lo que no puede controlar, sólo se centran en los elementos que usted puede manejar.

La pregunta para ti entonces es: “¿Haz identificado algo que quieres cambiar?”

¡Animo amigo!

 

Los cambios vienen.

Hace un mes me encontré de nuevo en el país de Cuba en reuniones donde pudimos hablar sobre los cambios económicos y sociales. Al caminar por Habana fue obvio ver que Cuba es un país que está pasando por los cambios radicales en estos días. Cambios económicos, políticos, y religiosos. Y aun que los cambios fueron tan obvios para mí, también pudimos entender que no todos estaban de acuerdo con los cambios.

• Pero los cambios vienen.

Compre una pequeña obra de arte que me habla del cambio que está sucediendo en Cuba, tanto como en nuestra industria.

Esta obra de arte me hizo recordar que siempre hay cambios. Los cambios pueden ser:

• Rápidos o lentos.
• Silenciosas o ruidosos.
• Grandes o pequenos.
• Deseados o no.

Pero los cambios siempre vienen, están detrás de nosotros esperando que reaccionemos.

¿Cómo respondemos al cambio?

• ¿Lo abrazamos encontrando forma de mejorarnos?
• ¿Luchamos contra él?
• O ¿negamos que hay cambio?

Como reaccionemos al cambio es lo que nos marca.

Pregunta para tu equipo: ¿Cuáles son los cambios más grandes que vienen, y como lo estamos reaccionando?

¡Animo amigo!

Librecrecimiento™: Entrenamiento que necesitamos para poder crecer.

En las últimas semanas hemos identificado, visto los pasos que hemos tomado, y cambiado el modelo de negocio para las librerías y los distribuidores en México en cuanto a la compra y venta de producto de Grupo Nelson. Y ahora para cumplir este seria de artículos sobre Librecrecimiento™ quiero hablar del entrenamiento que estaremos dando a las librerías en México.

Si recuerdas bien, hemos dicho que Librecrecimiento™ realmente se trata de hacer 3 cosas:

1. Cambiar el modelo de la industria del libro cristiana nacional en un país.
2. Equipar a los libreros con herramienta de ventas.
3. Entrenar a los libreros con clases diseñadas para ellos.

Y cuando hablo de entrenar a las librerías, estamos hablando de hacer algo diferente, algo más íntimo de lo que hemos visto y hecho en las conferencias. Se trata de 3 cosas muy importantes:

• Cupo limitado a 25 personas: La idea aquí es que podremos ayudar durante el entrenamiento con preguntas específicas y para que podremos dar seguimiento con las librerías después del entrenamiento.
• Las invitaciones solamente son para los dueños y los gerentes: Solo queremos las personas que realmente pueden implementar los cambios en su negocio.
• Y tomaremos unas 4 horas en cada entrenamiento: Estos serán dirigidos por profesionales y con muchas tareas en cada uno.

Hemos identificado a ciertas necesidades en cuanto a entrenamiento en las librerías de México. Empezaremos con los siguientes entrenamientos:

1. Rotación del inventario y la importancia de los devoluciones
2. Manejo de compras
3. Recursos humanos y mi librería
4. Uso de categorías y diseño de la librería
5. Excel básico para gerentes Basic
6. Medios sociales y la promoción de mi librería

Si es una inversión bastante grande, pero es nuestro deber en esta hora. Mis amigos, no pretendemos tener todas las respuestas. Pero si se una cosa- si no hacemos cambios ahora en nuestra industria, no estaremos listos para responder al gran crecimiento que vemos en la iglesia en América Latina. La hora ha llegado mis amigos, y se llama Librecrecimiento™.

¡Animo amigos!

 

Librecrecimiento™: Cambiando el modelo de negocios en México.

La semana pasada les explique que nos faltaba un elemento, una pieza para completar el rompe cabeza, lo de nuestro operación logístico en el país de México. Después de unos meses de trabajo lo logramos, y como empezó a cambiar todo. Esto nos dejó con muchos opciones como inventario clave en el país, rotación de inventario para los libreros, y la oportunidad de cambiar el modelo para la industria del libro cristiano en México.

El modelo que teníamos en México fue lo mismo con que cada librero y distribuidora en América Latina trabaja. Digo América Latina porque los de EEUU no trabajan en este modelo, solo fuera de los EEUU. El modelo es el siguiente:

Modelo Actual ( View this photo): Tú inviertas tu capital en inventario, tú compraste el inventario sin derecho de devolución. Si el libro se vende, lo compras otra vez sin derecho de devolución. Pero algún día ese libro no se vendió, ahora tu capital queda estancado.

Y este modelo se repite una y otra vez por los últimos 75 años, multiplicado por todos los países, por todas las editoriales, por todas las novedades. Y al fin llego a su límite hace unos 10 a 15 años cuando los editoriales y los opciones de novedades crecieron exponencialmente, sin cambiar el modelo de negocios. El riesgo para el distribuidor o el librero fue demasiado para invertir en los novedades, y los mejor libros vendidos de hace 10 años, con poco variación, son los mismos hoy en día. Esto está bien, pero hay que entender que los novedades son una inyección de sangre nuevo, de capital para la industria, la cual no lo estamos recibiendo como industria. Hay que cambiar el modelo, la hora ha llegado amigos.

Nuestro Nuevo Modelo para México ( View this photo): Tú inviertas tu capital en inventario, pero ahora tú compraste el inventario con el derecho de devolución. Si el libro se vende, lo compras otra vez con el derecho de devolución. Pero algún día ese libro no se vendió, ahora devuelve el libro a tu vendedor de donde lo compraste y recibes un crédito en la cuenta. Ahora tienes tu capital disponible para invertir en una mayor selección de libros o novedades.

Piensa lo por un momento…mastícalo.

 Es un cambio de paradigma en la industria para México con productos de Grupo Nelson. Esto es el cambio que se necesita para que la industria pueda crecer y responder a las necesidades de una iglesia que está creciendo. Recuerda, esto es lo que funciona para Grupo Nelson en México, tu país podrá ser diferente.

Librecrecimiento™ realmente se trata de hacer 3 cosas:

1.  Cambiar el modelo de la industria del libro cristiana nacional en un país.
2. Equipar a los libreros con herramienta de ventas.
3. Entrenar a los libreros con clases diseñadas para ellos.

La semana que entra concluiremos nuestra charla sobre Librecrecimiento ™ hablando de como estaremos entrenando a libreros en México. Pero mientras esperamos la semana que entra, te pido que analices tu inventario y te hago estas preguntas:

• ¿Sabes cuál es tu rotación de inventario como empresa?
• ¿Tendrás algún capital estancado en inventario que no pudiste vender?

¡Animo amigo!

 

Librecrecimiento™: Enfocando en México y los primeros pasos que hemos tomado.

La semana pasada fuimos identificando a los impedimentos al crecimiento en la industria del libro cristiano en América Latina. Recibí una buena cantidad de cartas identificando a los impedimentos al crecimiento en los países, favor de seguir el dialogo- esto es bueno, pero ¡muy bueno!  Como habíamos visto, estos fueron los mayores impedimentos identificados en México (paso 1):

• Costos de flete e importación.
• Riesgo contra el cambio con el dólar.
• Riesgo de invertir capital en el inventario.
• Falta de rotación de inventario.

(para más detalle favor de ver la carta de la semana pasada)

Nuestro próximo paso fue de establecer una oficina estratégicamente formada con un equipo dirigido por mi amigo y colega Roberto Rivas. En solo 3 meses dimos nacimiento a Thomas Nelson México incluyendo el parte fiscal, legal, oficina, contratación de equipo, y las relaciones y contratos con los proveedores nacionales. Con esto, el primero de agosto del año pasado empezábamos a cambiar el modelo. Nosotros como Thomas Nelson México empezábamos a poner los riesgos identificados firmemente sobre nuestros hombros y en nuestro bolsillo.

• Los pedidos y facturas sin costo de fletes internacional y totalmente nacionalizado.
  • Asumimos el costo de flete tanto como importacion.
• Despacho de pedidos cada semana desde nuestro sede en Nashville.
  • Empezábamos ayudar con la rotación- ya no había de comprar por 2 o 3 meses.
• Facturación a los distribuidores y libreros en México hecho en peso nacional.
  • Asumimos el riesgo contra el cambio del dólar

3 de los 4 impedimentos al crecimiento lo habíamos corregido. No fue nada fácil, y fue una inversión bien grande de capital para llegar a ese punto. Pero nos faltó un elemento esencial para poder hacer todo lo deseado, y eso fue abrir nuestra operación logístico. Teníamos que encontrar una forma para cambiar el modelo de negocio que nos mantuve encadenado en América Latina, y en este caso México. Hace un mes este elemento esencial que nos faltó se hizo realidad. La primera semana de marzo de este año hemos despachado los primeros pedidos de nuestro centro logístico en México.

La próxima semana hablaremos sobre como este último elemento cambia todo. Esto nos dio la oportunidad de enfrentar a dos de los impedimentos más grande y pone el riesgo del inventario de Grupo Nelson que el librero tiene en su librería totalmente sobre los hombros del editorial. No te lo pierdas el próximo lunes, la semana que entra cambia todo el modelo de los últimos 75 años en nuestra industria cristiana en América Latina.

Recuerda amigo- estamos hablando sobre México y los pasos que hemos logrado allí. Seguimos hablando de cómo podrá algún cambio de paradigma, y los pasos hacia el mismo, podrá cambiar el negocio en tu país.

¡Animo amigo!

 

Librecrecimiento™ – Identificando los impedimentos al crecimiento en nuestra industria

La semana pasada hablábamos sobre la necesidad de un cambio porque el modelo de negocio de la industria cristiana del libro en América Latina ya no funciona. Habíamos dicho que como editoriales hemos puesto todo el riesgo sobre los hombros y en el bolsillo del distribuidor y el librero nacional. Deme decirles que las cartas que recibí de parte de los lectores fueron muy interesantes dependiendo de quién me lo escribió.

Antes de explicar lo que realmente es Librecrecimiento™, quiero ayudarles a entender parte del proceso por la cual abrimos a Thomas Nelson México. Primer paso- identificar los impedimentos más grandes al crecimiento del mercado.

Después de varios años de investigación, viajes, entrevistas y estudios económicos habíamos identificado varios impedimentos al crecimiento en el mercado. Lo interesante fue que ninguno impedimento era cultural ni social. Entre los impedimentos que se identificaron encontramos:

• Costos de flete e importación: la cual afecta la disponibilidad de producto y quien puede comprar del editorial.
• Riesgo contra el cambio con el dólar: la cual afecta la confianza en la compra.
• Riesgo de invertir capital en el inventario: porque no hay derecho de devolución. Esto más se nota en las novedades, la cual debe ser un inyección de sangre nuevo para la industria.
• Falta de rotación de inventario: la cual dejaba las librerías nacionales sin producto esencial por semanas y hasta meses.

La realidad es que muchos van a leer este lista y decir- “Larry… ¿y qué hay de nuevo con este lista?” y mi respuesta será “no hay nada nuevo”- incluso yo me recuerdo hablando de estos mismos impedimentos desde hace años en nuestra asociación pero sin resolución. Y allí es donde encontramos un grave problema amigos. Seguimos con los mismos impedimentos al crecimiento de nuestra industria que existían hace 15, 25 y hasta 50 años atrás. No hemos enfrentado a nuestros impedimentos, a nuestro Goliat.

La próxima semana hablaremos sobre lo que estamos haciendo en México, y como estamos usando  Librecrecimiento™ para responder a cada uno de estos impedimentos al crecimiento.

Mientras estás trabajando esta semana, haz la próxima pregunta con tu equipo… “¿Si estos impedimentos no existían, como cambiaria nuestro industria del libro cristiano en nuestro país?”

 

El modelo de negocios para el libro cristiano en América Latina está en quiebra.

Por los últimos 75 años hemos, como industria del libro cristiano, estado enfocado en el crecimiento de la iglesia. Ha sido el lado misional de todo lo que hemos hecho como editoriales, distribuidores y libreros. Hasta que alguien creo la palabra “iglecrecimiento” cuando hablaba de que tácticas y estrategias que deben de usar para hacer crecer a la iglesia.

Aplaudo mucho con ver el crecimiento de la iglesia en América Latina. Pero también estoy asustada porque no estamos preparados para responder como industria. Veo que la distribución de libros cristianos  en América Latina en general no ha crecido. La torta realmente ha quedado tal como era por los últimos 15 años o más. Nuestra industria ha usado el mismo modelo de negocio por los últimos 50 años, o más, en América Latina para distribuir material a través del canal cristiano.

O si, cuando lo miramos de cerca uno se puede decir que he crecido, pero al otro lado de la calle, o ciudad, otro perdió ventas. Muchas librerías empezaron con poco capital, y el resultado a sido que la mayoría fracasaron en menos de un año, y otros llegando a cinco años y no crecen más.  Como editoriales hemos puesto todo el riesgo sobre los hombros, y en el bolsillo, del distribuidor y librero nacional. Hay un problema en el modelo de nuestro negocio amigo. Simplemente les digo, el modelo está roto.

Necesitamos una nueva estrategia, un nuevo modelo de negocio para la distribución en América Latina para el mercado cristiano.

Quiero introducir un nuevo enfoque, si me permiten… una nueva palabra para nuestra industria.

La palabra es “Librecrecimiento®”

Librecrecimiento®: 1 (verbo) el arte de hacer crecer a su librería a través de cambios de paradigmas. 2 (verbo) el acto de impulsar el hábito de la lectura e impactar la comunidad y la iglesia un lector a la vez.

En las próximas semanas quiero compartir con Uds. algunas de las cosas que estamos haciendo en México como Thomas Nelson México debajo el nombre del plan de Librecrecimiento®. Tal vez no es la respuesta para todo el resto de América Latina (y España – no estoy olvidando de Uds.) pero si es donde yo puedo influenciar el inicio del cambio en la industria. Mi esperanza y oración es que lo que yo comparto podrá iniciar un verdadero dialogo dentro y para el mejoramiento de nuestra industria.

Es hora de un cambio, y su nombre será- Librecrecimiento®.

¡Animo amigos!