Larry A. Downs

Librecrecimiento™: Cambiando el modelo de negocios en México.

La semana pasada les explique que nos faltaba un elemento, una pieza para completar el rompe cabeza, lo de nuestro operación logístico en el país de México. Después de unos meses de trabajo lo logramos, y como empezó a cambiar todo. Esto nos dejó con muchos opciones como inventario clave en el país, rotación de inventario para los libreros, y la oportunidad de cambiar el modelo para la industria del libro cristiano en México.

El modelo que teníamos en México fue lo mismo con que cada librero y distribuidora en América Latina trabaja. Digo América Latina porque los de EEUU no trabajan en este modelo, solo fuera de los EEUU. El modelo es el siguiente:

Modelo Actual ( View this photo): Tú inviertas tu capital en inventario, tú compraste el inventario sin derecho de devolución. Si el libro se vende, lo compras otra vez sin derecho de devolución. Pero algún día ese libro no se vendió, ahora tu capital queda estancado.

Y este modelo se repite una y otra vez por los últimos 75 años, multiplicado por todos los países, por todas las editoriales, por todas las novedades. Y al fin llego a su límite hace unos 10 a 15 años cuando los editoriales y los opciones de novedades crecieron exponencialmente, sin cambiar el modelo de negocios. El riesgo para el distribuidor o el librero fue demasiado para invertir en los novedades, y los mejor libros vendidos de hace 10 años, con poco variación, son los mismos hoy en día. Esto está bien, pero hay que entender que los novedades son una inyección de sangre nuevo, de capital para la industria, la cual no lo estamos recibiendo como industria. Hay que cambiar el modelo, la hora ha llegado amigos.

Nuestro Nuevo Modelo para México ( View this photo): Tú inviertas tu capital en inventario, pero ahora tú compraste el inventario con el derecho de devolución. Si el libro se vende, lo compras otra vez con el derecho de devolución. Pero algún día ese libro no se vendió, ahora devuelve el libro a tu vendedor de donde lo compraste y recibes un crédito en la cuenta. Ahora tienes tu capital disponible para invertir en una mayor selección de libros o novedades.

Piensa lo por un momento…mastícalo.

 Es un cambio de paradigma en la industria para México con productos de Grupo Nelson. Esto es el cambio que se necesita para que la industria pueda crecer y responder a las necesidades de una iglesia que está creciendo. Recuerda, esto es lo que funciona para Grupo Nelson en México, tu país podrá ser diferente.

Librecrecimiento™ realmente se trata de hacer 3 cosas:

1.  Cambiar el modelo de la industria del libro cristiana nacional en un país.
2. Equipar a los libreros con herramienta de ventas.
3. Entrenar a los libreros con clases diseñadas para ellos.

La semana que entra concluiremos nuestra charla sobre Librecrecimiento ™ hablando de como estaremos entrenando a libreros en México. Pero mientras esperamos la semana que entra, te pido que analices tu inventario y te hago estas preguntas:

• ¿Sabes cuál es tu rotación de inventario como empresa?
• ¿Tendrás algún capital estancado en inventario que no pudiste vender?

¡Animo amigo!

 

Librecrecimiento™: Enfocando en México y los primeros pasos que hemos tomado.

La semana pasada fuimos identificando a los impedimentos al crecimiento en la industria del libro cristiano en América Latina. Recibí una buena cantidad de cartas identificando a los impedimentos al crecimiento en los países, favor de seguir el dialogo- esto es bueno, pero ¡muy bueno!  Como habíamos visto, estos fueron los mayores impedimentos identificados en México (paso 1):

• Costos de flete e importación.
• Riesgo contra el cambio con el dólar.
• Riesgo de invertir capital en el inventario.
• Falta de rotación de inventario.

(para más detalle favor de ver la carta de la semana pasada)

Nuestro próximo paso fue de establecer una oficina estratégicamente formada con un equipo dirigido por mi amigo y colega Roberto Rivas. En solo 3 meses dimos nacimiento a Thomas Nelson México incluyendo el parte fiscal, legal, oficina, contratación de equipo, y las relaciones y contratos con los proveedores nacionales. Con esto, el primero de agosto del año pasado empezábamos a cambiar el modelo. Nosotros como Thomas Nelson México empezábamos a poner los riesgos identificados firmemente sobre nuestros hombros y en nuestro bolsillo.

• Los pedidos y facturas sin costo de fletes internacional y totalmente nacionalizado.
  • Asumimos el costo de flete tanto como importacion.
• Despacho de pedidos cada semana desde nuestro sede en Nashville.
  • Empezábamos ayudar con la rotación- ya no había de comprar por 2 o 3 meses.
• Facturación a los distribuidores y libreros en México hecho en peso nacional.
  • Asumimos el riesgo contra el cambio del dólar

3 de los 4 impedimentos al crecimiento lo habíamos corregido. No fue nada fácil, y fue una inversión bien grande de capital para llegar a ese punto. Pero nos faltó un elemento esencial para poder hacer todo lo deseado, y eso fue abrir nuestra operación logístico. Teníamos que encontrar una forma para cambiar el modelo de negocio que nos mantuve encadenado en América Latina, y en este caso México. Hace un mes este elemento esencial que nos faltó se hizo realidad. La primera semana de marzo de este año hemos despachado los primeros pedidos de nuestro centro logístico en México.

La próxima semana hablaremos sobre como este último elemento cambia todo. Esto nos dio la oportunidad de enfrentar a dos de los impedimentos más grande y pone el riesgo del inventario de Grupo Nelson que el librero tiene en su librería totalmente sobre los hombros del editorial. No te lo pierdas el próximo lunes, la semana que entra cambia todo el modelo de los últimos 75 años en nuestra industria cristiana en América Latina.

Recuerda amigo- estamos hablando sobre México y los pasos que hemos logrado allí. Seguimos hablando de cómo podrá algún cambio de paradigma, y los pasos hacia el mismo, podrá cambiar el negocio en tu país.

¡Animo amigo!

 

Librecrecimiento™ – Identificando los impedimentos al crecimiento en nuestra industria

La semana pasada hablábamos sobre la necesidad de un cambio porque el modelo de negocio de la industria cristiana del libro en América Latina ya no funciona. Habíamos dicho que como editoriales hemos puesto todo el riesgo sobre los hombros y en el bolsillo del distribuidor y el librero nacional. Deme decirles que las cartas que recibí de parte de los lectores fueron muy interesantes dependiendo de quién me lo escribió.

Antes de explicar lo que realmente es Librecrecimiento™, quiero ayudarles a entender parte del proceso por la cual abrimos a Thomas Nelson México. Primer paso- identificar los impedimentos más grandes al crecimiento del mercado.

Después de varios años de investigación, viajes, entrevistas y estudios económicos habíamos identificado varios impedimentos al crecimiento en el mercado. Lo interesante fue que ninguno impedimento era cultural ni social. Entre los impedimentos que se identificaron encontramos:

• Costos de flete e importación: la cual afecta la disponibilidad de producto y quien puede comprar del editorial.
• Riesgo contra el cambio con el dólar: la cual afecta la confianza en la compra.
• Riesgo de invertir capital en el inventario: porque no hay derecho de devolución. Esto más se nota en las novedades, la cual debe ser un inyección de sangre nuevo para la industria.
• Falta de rotación de inventario: la cual dejaba las librerías nacionales sin producto esencial por semanas y hasta meses.

La realidad es que muchos van a leer este lista y decir- “Larry… ¿y qué hay de nuevo con este lista?” y mi respuesta será “no hay nada nuevo”- incluso yo me recuerdo hablando de estos mismos impedimentos desde hace años en nuestra asociación pero sin resolución. Y allí es donde encontramos un grave problema amigos. Seguimos con los mismos impedimentos al crecimiento de nuestra industria que existían hace 15, 25 y hasta 50 años atrás. No hemos enfrentado a nuestros impedimentos, a nuestro Goliat.

La próxima semana hablaremos sobre lo que estamos haciendo en México, y como estamos usando  Librecrecimiento™ para responder a cada uno de estos impedimentos al crecimiento.

Mientras estás trabajando esta semana, haz la próxima pregunta con tu equipo… “¿Si estos impedimentos no existían, como cambiaria nuestro industria del libro cristiano en nuestro país?”

 

El modelo de negocios para el libro cristiano en América Latina está en quiebra.

Por los últimos 75 años hemos, como industria del libro cristiano, estado enfocado en el crecimiento de la iglesia. Ha sido el lado misional de todo lo que hemos hecho como editoriales, distribuidores y libreros. Hasta que alguien creo la palabra “iglecrecimiento” cuando hablaba de que tácticas y estrategias que deben de usar para hacer crecer a la iglesia.

Aplaudo mucho con ver el crecimiento de la iglesia en América Latina. Pero también estoy asustada porque no estamos preparados para responder como industria. Veo que la distribución de libros cristianos  en América Latina en general no ha crecido. La torta realmente ha quedado tal como era por los últimos 15 años o más. Nuestra industria ha usado el mismo modelo de negocio por los últimos 50 años, o más, en América Latina para distribuir material a través del canal cristiano.

O si, cuando lo miramos de cerca uno se puede decir que he crecido, pero al otro lado de la calle, o ciudad, otro perdió ventas. Muchas librerías empezaron con poco capital, y el resultado a sido que la mayoría fracasaron en menos de un año, y otros llegando a cinco años y no crecen más.  Como editoriales hemos puesto todo el riesgo sobre los hombros, y en el bolsillo, del distribuidor y librero nacional. Hay un problema en el modelo de nuestro negocio amigo. Simplemente les digo, el modelo está roto.

Necesitamos una nueva estrategia, un nuevo modelo de negocio para la distribución en América Latina para el mercado cristiano.

Quiero introducir un nuevo enfoque, si me permiten… una nueva palabra para nuestra industria.

La palabra es “Librecrecimiento®”

Librecrecimiento®: 1 (verbo) el arte de hacer crecer a su librería a través de cambios de paradigmas. 2 (verbo) el acto de impulsar el hábito de la lectura e impactar la comunidad y la iglesia un lector a la vez.

En las próximas semanas quiero compartir con Uds. algunas de las cosas que estamos haciendo en México como Thomas Nelson México debajo el nombre del plan de Librecrecimiento®. Tal vez no es la respuesta para todo el resto de América Latina (y España – no estoy olvidando de Uds.) pero si es donde yo puedo influenciar el inicio del cambio en la industria. Mi esperanza y oración es que lo que yo comparto podrá iniciar un verdadero dialogo dentro y para el mejoramiento de nuestra industria.

Es hora de un cambio, y su nombre será- Librecrecimiento®.

¡Animo amigos! 

 

La decisión realmente es suya.

Cada día en el trabajo tomamos decisiones.

• Decidimos trabajar o no trabajar.
• Decidimos ser honestos o deshonestos.
• Decidimos cumplir con nuestra palabra o no.
• Decidimos tomar responsabilidad por nuestro trabajo o no.
• Decidimos ser líderes o seguidores.
• Decidimos ser innovadores o común.
• Decidimos hacer más de lo pedido o simplemente lo que mi posición me pide.
• Decidimos usar el teléfono para hablar con clientes o con amigos.

Hay docenas de decisiones adicionales que tomamos cada día en el negocio.

Son estos decisiones que marca la diferencia entre los exitosos y los que lloran por no ser exitoso.

¡A tomar buenos decisiones amigo!

Algo MÁS que ventas

Recibí esta nota la semana pasada. Quiero compartirlo tal y como yo lo recibí- sin editar o añadir.

Esta carta viene de un consumidor de libros y está hablando de la nueva librería Pura Vida Books en Puerto Rico que abrió sus puertas hace unos tres semanas. Al final de la carta les dejo con dos comentarios.

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Hay imitadores y hay seguidores de las buenas ideas. Los imitadores nunca la pegan. Por lo general confunden la forma con la sustancia o ni siquiera saben que existe eso de sustancia. Los seguidores, en contraste, se dan cuenta de lo que es importante en la idea y buscan aplicarla y adaptarla a su ambiente.

Esto parece una introducción al discipulado cristiano pero esa no es mi intención. Lo que deseo compartirles es una visita que hice el día de víspera de Reyes a la Librería-Ciber-Café Pura Vida Books, nada más y nada menos que frente a los cuarteles de los autodenominados Testigos de Jehová, en el Centro Comercial Santa María (o para los amados hermanos de Guaynabo, el Santa María Shopping Center).

Un atractivo de esta librería es su gerente. No me refiero particularmente a su apariencia sino al hecho de que se trata de alguien que ha estudiado y a quien le gusta leer. Hay hermanos que trabajan en librerías cristianas, aquí y en otros lugares del mundo, cuya lectura más profunda ha consistido de “algo con propósito” o un viejo tratado de Chick Publications (Mi preferido, El sueño espantoso de un demonio). La verdad es que, a diferencia de una tienda de ropa o zapatos, uno siente que en ciertas librerías es uno quien debe ayudar al empleado. No es lo mismo que a uno le recomienden un libro diciendo “es bueno porque lo compran mucho” a que le digan “es bueno pues considera y discute todos los puntos de vista”, o “quien lo escribió conoce bien el área y tiene mucha experiencia”. Los primeros conocen su mercancía, los últimos conocen sus libros.

En general, la visita fue muy agradable. El lugar es espacioso, uno no se siente atacado por los libros como en algunas librerías universitarias. Uno puede sentarse, puede dialogar, puede mirar libros, preguntar por novedades o reírse de alguna curiosidad.  Sobre ello, puede entrar al Internet si lo desea.

Les recomiendo visitar Pura Vida Books, y probar el café. 

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1. ¿Podrá este articulo ser escrito hablando de tu librería y gerente?
2. Felicidades a Ricky Feliciano personalmente. Esto es una reflexión de ti y tu liderazgo.

Tráeme esperanza, buenas ideas y entusiasmo

El otro día, mientras me preparaba para otro vuelo, hice algo muy común para mí, le envié una nota a la persona que iba a ver en la que decía: «¿Necesitas que te lleve algo?»

Casi siempre me responden algo como:

Tráeme unos libros que necesito para un cliente.

Me enviaron un paquete a tu casa, ¿me lo puedes traer?

No, gracias, no necesito nada en este momento.

Sin embargo, imagínense mi sorpresa y alegría la vez que mi amigo Roberto Rivas, director de Thomas Nelson México, me respondió: «Tráeme esperanza, buenas ideas y entusiasmo».

De modo que llevé la maleta más grande que encontré, llena de esperanza, buenas ideas y otra bolsa con nada, nada más que entusiasmo.

Así que la próxima ocasión que alguien le pida que le lleve algo, simplemente dígale: «¿Qué tal si te llevo algo especial esta vez?»

Pasos que todo librero debe dar ante la era del libro electrónico.

Unos meses atrás, cuando estuve en un viaje por américa latina, un librero me preguntó:

«Larry, ¿qué puedo hacer a fin de prepararme para la era del libro electrónico?»

¿Conoce esos momentos en los que uno tiene la respuesta, pero no quiere atreverse a decirla? Recorrí su tienda con la vista y pensé: Mejor abre una panadería, mi amigo.

No pienso que lo haya dicho en voz alta o, al menos, creo que no lo hice. Pero, ¿qué se le dice a un librero que todavía no tiene una computadora en su tienda? Sonreí y le dije algo muy tranquilizador acerca de la manera en que cualquiera debería empezar un negocio de panadería. Aunque nos reímos un poco, aquello me puso a pensar. ¿Cómo preparar a los libreros para la era de los libros electrónicos que está a las puertas?

¿Cómo preparar a los libreros para la era de los libros electrónicos que está a las puertas?

Permítame concretar mi respuesta a tres pasos generalmente para todos y después con específicos para cada sector. Tal vez algunos dirán que mis respuestas son demasiado simples. Y si, estarán en lo correcto, son simples. La realidad es que estos pasos hemos dicho una y otra vez, pero pocos lo han actuado en los básico aun. Permítame compartirlos pasos que deben tomar.

En general para todos en la industria:

• Enfrente el hecho de que los libros electrónicos llegaron para quedarse, no es algo pasajero. Confío plenamente en que mis ventas electrónicas llegarán de 15 a 18% en menos de 4 años. Muchos libreros y distribuidores con los que he hablado en América Latina todavía piensan que esto nunca les afectará. No crean que esto es algo con lo que solo el mercado de los EE.UU. tendrá que lidiar.
• Comprenda la nueva tecnología. Empiece a jugar con los nuevos lectores electrónicos. Entienda la forma de utilizarlos, las ventajas y las desventajas. De ese modo será capaz de responder de manera inteligente a las preguntas de sus consumidores. Si no puede costearse uno, vea videos, lea blogs, aprenda lo más que pueda acerca de ellos.
• Posiciónese, sea proactivo. Este es quizás el punto más importante. Durante años había estado pensando en la importancia de conocer el contenido. «El contenido es valioso», solía pensar pero luego tuve una cita con Jon Dale. Sí, el contenido es importante, pero lo más valioso es la capacidad para captar la atención del consumidor. Esto es el conocimiento de la marca, la lealtad del consumidor, el servicio que hace que el cliente vuelva. Usted no tiene que poseer un contenido, solo debe tener ojos.

En especial para los libreros

¿Cuál es la diferencia entre el modelo de agencia y el modelo al por mayor para la venta de los eBook?

Para seguir nuestra serie de libros electrónicos y el futuro de las publicaciones, hoy queremos tratar los modelos de distribución de, por un lado, agencia (Agency Model) y, por otro lado, al por mayor (Wholesale Model). Empecemos de inmediato; le prometo que este artículo será más corto que los anteriores recientes.

Hace varios años —¡y parece toda una eternidad desde la perspectiva digital!— la compañía Apple empezó a promocionar su «modelo de agencia» para distinguir su computadora en tableta de los otros dispositivos de lectura electrónica, tales como el Kindle de Amazon.

El modelo de agencia se puede definir como «proyectos financiados por medio de cuota para contrato de servicios, pagados por el cliente que usa o vende nuevamente el contenido». Apple utiliza el «modelo de agencia» ahora con su tienda de aplicaciones para sus dispositivos (el «App Store»), y se guarda el 30% de lo que cobra el programador por la aplicación. En el modelo de agencia, el precio puede fluctuar pero a fin de cuentas se termina dividiendo el precio final por 70/30.

El otro modelo de distribución es el de al por mayor. Bajo este modelo, el editor «vende» el libro a un intermediario (por ejemplo, Amazon, Todo-e-Book, B&N), basado en su ya determinado precio de venta al público y en un programa de descuentos. Luego el comprador vende el eBook a cualquier precio que le guste. Examinamos este paso del proceso la semana pasada al mencionar que ciertas compañías se meten al juego buscando perder plata a propósito para así ganarse una cuota del mercado.

Estos son los dos modelos básicos y vigentes para la distribución de libros electrónicos.

La semana entrante abarcaremos los pasos que distribuidores y librerías deben dar para prepararse para la onda digital que aproxima su apogeo. Y luego, concluiremos esta serie evaluando dónde quedamos nosotros como Grupo Nelson y además mencionando algunos contactos clave para usted.

¡Animo amigo!

 

¿Qué precio de venta al público debe tener un eBook?

¿Cuál es el valor de un eBook? ¿Cuánto debe costar? ¿Debe tener un precio de venta al público menor que el del libro impreso? ¿El valor del contenido vale más o menos que su homólogo impreso?

Fijar el precio de un libro electrónico es un tema de fuerte debate entre los dos partidos interesados. Por un lado, el editor, el agente, y el autor mantienen que el valor de la propiedad intelectual y la creación del contenido llevan los mismos costos que el producto impreso. Por otro lado, los consumidores y algunos minoristas sugieren que ya que no se incurren los costos de impresión ni de almacenamiento, se debe bajar el precio de venta al público.

La pregunta y las influencias externas han llevado a muchos editores a seguir un modelo erróneo que fácilmente podría conducir a problemas financieros. La influencia externa de Amazon hace pensar que el precio de venta de un libro electrónico debe ser $9.99. Examinemos dos asuntos con cuidado:

1)      Necesitamos entender la diferencia entre el precio digital de venta al público y el precio «especial» que realmente paga el consumidor por el eBook y las implicaciones del mismo en cuanto a las regalías (en un par de semanas abarcaremos la diferencia entre agencia y distribución). Dependiendo del modelo que un editor escoge seguir para la distribución de su contenido digital, las regalías se fijarán o según un porcentaje del precio neto o según un porcentaje del precio digital de venta al público. Una tasa de regalías de 20% del precio neto es muy diferente de 20% del precio digital de venta al público. Entonces, si usted ve lo siguiente en el sitio web de libros electrónicos de un vendedor en línea: