En la capacitación que recibí hace varias semanas me encontré con una cita que me dejó totalmente anonadado. En realidad es tan simplista que cuando usted piense en ello, no le cabrá en la cabeza. La cita la dijo un anciano historiador británico, futurista, y visionario que le dio contexto a mi manera de pensar y luego declaró: «Si el universo es en algún momento así como usted lo dice… entonces diga».
Permítame elaborar el contexto para usted.
Recordemos juntos las creencias que solía declarar la comunidad científica.
1) El sol gira alrededor de la tierra. La tierra es el centro del universo. Todo lo demás era herejía, y aquellos que se oponían podían llegar a padecer una muerte brutal.
2) La tierra es plana. ¿Quién se hubiera atrevido a desafiar esta idea?
3) La muerte de animales o la extinción de cultivos estaba relacionada directamente con una persona a la que se le consideraba ser una maldición o que le había hecho un maleficio a otro. Miles fueron asesinados por la iglesia después de haber sido acusados equivocadamente de brujería.
4) Y qué de cómo nuestras creencias actuales han cambiado a medida que el conocimiento ha aumentado. La luna, las profundidades de los mares, los teléfonos, los faxes, los correos electrónicos, la Internet, de viajar a caballo a hacerlo por tren, por automóvil, por avión. En el pasado uno podía decir sin lugar a dudas que llevaría no menos de una semana navegar de Nueva York a Inglaterra. Hoy se hace la declaración refiriéndose en términos de horas. Mañana podría ser cuestión de minutos.
Nuestra sociedad muchas veces permite que la teoría se propague sin verificarse y aquellos que se oponen a la norma aceptada generalmente son expulsados, aislados, ridiculizados, y se les llama locos. Todos nosotros hemos hecho esto. Pero al final creo que estamos secretamente celosos de que esta gente tenga las agallas de enfrentarse firmemente a su sociedad, industria, o incluso amigos.
Seamos prácticos aquí. ¿Cuántas veces ha escuchado estas declaraciones?
1) «Sólo somos una pequeña librería, no podemos competir».
2) «Así somos, no espere más de nosotros».
3) «Esta industria tiene poco capital».
4) «Se demoran en pagar, pero por lo menos nos pagan».
5) «No podemos darnos el lujo de concentrarnos en los cambios de inventario».
6) «La ficción no genera ventas en el mercado religioso».
7) «La economía está frágil».
8) «La gente sencillamente ya no lee».
Esta es tan sólo una breve selección de citas que, para ser sincero, he escuchado, usado, o dicho en el pasado. Todas se relacionan a creencias sostenidas a través de toda la industria. Aquí tenemos las creencias que están detrás de cada una de ellas.
1) Las tiendas pequeñas no son tan importantes como las grandes cadenas. No pueden ofrecer la amplia gama y variedad de productos que ofrecen las tiendas más grandes.
2) ¿Para qué vamos a intentarlo? Al final, de cualquier modo, no voy a poder salir adelante. Hemos aceptado una actitud de no crecimiento en muchas partes de nuestra industria durante demasiado tiempo. El famoso «así somos» se ha convertido en nuestra excusa.
3) Creemos que los distribuidores tienen que financiar las librerías, las editoriales financiar a los distribuidores y los de la imprenta en muchos casos financiar a las editoriales. La idea es que no hay un número significativo de nuevas librerías que estén abriendo, no hay crecimiento a la vanguardia.
4) Aceptamos negociar los términos el mismo día en que hay que pagar la factura. Nos sentimos cómodos con una extensión de 30 días de gracia para pagar la cuenta.
5) Creemos que es mejor comprar pedidos grandes y consolidar para ahorrar en gastos de envío y tarifas de importación. Los cambios de inventario funcionan con las editoriales y librerías, pero no conmigo.
6) Nos permitimos limitar a nuestros clientes al estudio personal, autoayudas, y crianza de hijos. Detenemos el crecimiento de autores originales.
7) Dejamos que nuestras economías controlen y dicten nuestra falta de crecimiento. Estas se convierten en motivos para que nos estanquemos y nos excluyamos del crecimiento.
8) La educación literaria, o la falta de ella, se convierte en una excusa del motivo por el cual no tenemos gente comprando nuestros productos. Ya no se trata de nuestra habilidad de comercializar, sino de una fuerza externa que aleja a la gente de nuestro producto.
Imagínese cómo cambiaría nuestra industria si comenzáramos a hablar un lenguaje distinto. Tome un minuto y lea las siguientes declaraciones y sólo piense en cómo le suenan.
1) «Las tiendas al por menor de nuestra industria sobrepasan las necesidades de todas las comunidades y tienen una gran variedad de tamaños».
2) «Este equipo siempre va más allá de lo que espero. Nunca deja de asombrarme su manera de responder, su creatividad, y espíritu proactivo».
3) «No puedo creer el número increíble de pedidos prepagados que recibí este año. ¡Qué impresionante!»
4) «La proporción de morosos es la más baja que jamás haya tenido».
5) «Las tiendas a las que doy mis servicios tienen los mejores cambios de inventario de la industria».
6) «La ficción constituye el 25% de mis ventas y ha sido clave en el crecimiento de éstas al doble».
7) «La economía está estancada en mi país, pero estamos encontrando maneras de hacer crecer nuestro negocio a más del 5% anual».
8) «Nosotros apartamos tiempo en nuestra industria para enseñar a la gente a leer. De hecho, se nos puede encontrar regularmente en las escuelas leyendo libros a los niños».
Entonces, al final de todo, ¿qué dice usted de su librería? ¿Qué dice de su distribuidora? ¿Qué dice de su editorial? Y ¿puedo ser tan atrevido como para preguntar qué dice usted de sus clientes? y «¿Qué dice de su industria?» ¿Está dejando que otros dicten cómo usted ve nuestra industria, o adoptará una posición firme conmigo y declarará cómo creemos y queremos que sea la industria? Permítame cambiar un poquito la cita con la que comenzamos.
«Si el universo (mi negocio o la industria) es en algún momento así como usted lo dice… entonces diga».
Entonces – ¿qué dice?
Estamos planeando nuestro año fiscal, la cual comienza el primero de abril. Mientras estamos haciendo presupuestos, cortando aquí añadiendo por allá empecé a pensar sobre las metas para el año. 
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